Gestione rete vendita e CRM: un caso di successo

La gestione rete vendita in azienda rappresenta una sfida complessa ma fondamentale, soprattutto per le piccole e medie imprese in un contesto di mercato sempre più mutevole e competitivo.

Dotarsi di una rete vendita efficiente non significa semplicemente vendere un prodotto o servizio, ma abbraccia una serie di processi strategici che vanno dalla comprensione profonda delle esigenze del cliente alla gestione efficace dei contatti, fino all’ottimizzazione delle performance di vendita.

Per le PMI, che spesso dispongono di risorse limitate rispetto ai grandi player di mercato, l’efficacia nella gestione della rete vendita può tradursi in un vantaggio competitivo significativo, capace di influenzare direttamente la crescita e il successo dell’azienda.

In questo contesto, le tecnologie moderne e, in particolare, i sistemi CRM (Customer Relationship Management) emergono come strumenti indispensabili. Un software CRM non si limita a fungere da database clienti, ma si trasforma in un vero e proprio assistente per la vendita, capace di automatizzare processi, personalizzare l’interazione con il cliente e fornire dati analitici preziosi per supportare le decisioni strategiche.

Leggi l’articolo per scoprire il nostro Case Study: la riorganizzazione della rete vendita e l’adozione di un software CRM ha trasformato radicalmente l’approccio alla vendita, portando a risultati tangibili in termini di efficienza, produttività e crescita del business.

Come organizzare e gestire una rete vendita: obiettivi

Il nostro Case Study è un’azienda di circa 50 dipendenti, operante nel settore dell’attrezzatura professionale per la ristorazione. L’esigenza della direzione era l’inserimento in azienda di due nuovi venditori da affiancare alla figura commerciale storica.

L’ampliamento della rete vendita con l’ingresso di nuovo personale ha evidenziato la necessità di dare una struttura più solida ed efficace alla rete commerciale dell’azienda. Questo scenario ha evidenziato alcuni punti critici che necessitavano di un intervento strategico, al fine di ottimizzare le dinamiche interne e incrementare l’efficacia delle vendite.

Gli obiettivi principali condivisi con l’azienda, includevano:

• Individuazione delle figure di riferimento: definire chiaramente i ruoli all’interno della rete vendita, identificando la figura responsabile per la direzione del team e il coordinamento delle attività.
  
• Nuove regole di ingaggio: stabilire un insieme di linee guida e pratiche condivise per la gestione dei clienti e delle vendite. Questo includeva l’adozione di processi standard per l’acquisizione e la gestione dei lead, la negoziazione e la chiusura delle vendite. Tutto il team doveva operare in modo coeso e allineato agli obiettivi aziendali.
  
• Condivisione degli obiettivi: promuovere un ambiente di lavoro dove la trasparenza e la condivisione delle informazioni sono la norma. L’intento era stimolare un approccio collaborativo alla risoluzione dei problemi e alla definizione di strategie commerciali, basato su obiettivi condivisi e sull’analisi dei risultati di vendita.
  
• Sviluppo di nuove abilità: fornire alla rete vendita gli strumenti e le competenze necessarie per migliorare le proprie abilità in termini di gestione dei flussi operativi, di efficienza delle vendite, di analisi dei dati e di comunicazione interna al reparto.

Ottimizzare le vendite: il nostro intervento

L’implementazione del CRM rappresentava uno step importante per la realizzazione degli obiettivi concordati, ma non è stata l’azione prioritaria.

L’intervento di KIXA è stato articolato in diversi step:

• Incontri con la direzione per definire obiettivi e strategie della rete vendita
• Formazione di un responsabile rispetto alla gestione di un team e all’analisi dei dati di vendita
• Definizione di regole di ingaggio e modalità di intervento
• Software selection di un CRM per la condivisione delle informazioni su attività e clienti
• Configurazione del CRM secondo le esigenze interne
• Formazione del personale
• Programmazione di riunioni periodiche per l’analisi dell’andamento
  

Prima della scelta e dell’implementazione del software CRM, si è reso necessario analizzare e comprendere al meglio il contesto aziendale e i flussi operativi attualmente in uso, per identificare le inefficienze e i punti critici esistenti nella rete vendita.

Siamo partiti come sempre dalle interviste a tutte le risorse chiave coinvolte nel processo; l’obiettivo era capire come operano nella pratica e con quali strumenti (e quali competenze).

Dopodiché abbiamo creato i Workflow, i flussi operativi. La tecnica maggiormente utilizzata per la definizione dei flussi è quella delle swimlane: un elemento grafico che suddivide visivamente le fasi di un processo e le responsabilità dei vari soggetti coinvolti (chi e che cosa), mentre l’attività passa tra le varie funzioni.

Dopo aver disegnato i flussi attuali della rete commerciale, si è passati all’analisi per identificare i punti critici: esiste uno standard o ci sono troppe eccezioni? Ci sono dei ritardi nello svolgimento dell’operatività? Ecc…

Infine, sono state proposte le soluzioni. Per ottimizzare il flusso si possono creare nuovi passaggi, eliminare qualcosa di esistente, integrare, riorganizzare, cambiare dei ruoli ecc… Le criticità si risolvono proponendo una gestione più efficace del processo e cercando di standardizzare il più possibile.

Se il flusso nella teoria funziona bene, allora si passa all’implementazione del CRM.

CRM per la gestione della rete vendita: benefici ottenuti

L’inserimento del CRM per gestire una rete commerciale ha come valore importantissimo quello di essere un archivio di informazioni che permettono a tutte le funzioni aziendali di avere una visione completa e aggiornata. Il CRM, infatti, centralizza in un unico software le informazioni di vendita e marketing, permettendo all’azienda una migliore comprensione del business e l’opportunità di tenere traccia nel tempo di tutte le azioni e opportunità di vendita.

Nello specifico, dalla gestione della rete vendita e implementazione del CRM abbiamo ottenuto 3 benefici principali:

• Ottimizzazione delle attività di vendita. Aver condiviso un iter ben strutturato e regole di ingaggio condivise ha reso l’attività di vendita più efficace e un coordinamento migliore con le altre funzioni aziendali (marketing, amministrazione, assistenza tecnica). Verso obiettivi chiari e concreti, a totale vantaggio delle performance commerciali.

• Miglioramento della gestione e relazione con i clienti. L’adozione di un CRM adeguato al flusso di vendita concordato, ha permesso di condividere in un’unica piattaforma tutte le informazioni relative ai clienti. Questo ha permesso un rafforzamento delle relazioni con i clienti all’interno dell’organizzazione e una migliore gestione dei contatti attuali e potenziali.
  Il CRM aiuta le aziende ad instaurare un dialogo con i propri clienti, migliorando le interazioni e aiutando l’azienda ad offrire una customer experience adeguata lungo tutto il ciclo di vita del cliente.

• Migliore qualità dei dati e strategia di vendita data-driven. Il CRM facilita la raccolta, l’analisi e l’utilizzo dei dati. Gli insight estrapolati dal CRM sono fondamentali per valutare le prestazioni della rete vendita e identificare aree di miglioramento.
  Le metriche chiave, come il tasso di conversione delle vendite, il ciclo medio di vendita e il valore medio degli ordini, hanno offerto intuizioni preziose per ottimizzare le strategie di vendita.
  

Ricordiamo che il CRM non è uno strumento statico, ma dinamico: monitorare con regolarità le prestazioni consente di ottimizzare continuamente la rete vendita e i processi, per una guida dell’azienda più strategica e razionale.

Come gestire una rete vendita: riflessioni sul futuro

Il nostro Case Study ci presenta (almeno) 4 importanti spunti di riflessione sul futuro della rete vendita.

1. Tecnologia. L’utilizzo della tecnologia, abbinata ad una strategia di innovazione e gestione del cambiamento ben strutturata, sarà la chiave per sbloccare il potenziale di un’azienda e supportarne la fase di espansione, ma anche di adattamento in risposta alle future sfide del mercato.
   La digitalizzazione – in tutte le sue sfaccettature e non solo in riferimento all’Intelligenza Artificiale – non è più un’opzione, ma una necessità per affrontare i mercati in evoluzione e rispondere alle aspettative dei clienti.

2. Competenze. Le competenze trasversali emergeranno come una componente critica per il venditore moderno. La figura del venditore si evolve oltre la mera negoziazione commerciale: la capacità di gestire le relazioni e di fornire una consulenza qualificata diventeranno sempre più importanti.

3. Fattore umano. In un contesto sempre più virtuale, dove il rapporto personale potrebbe perdersi, mantenere e rafforzare la fiducia del cliente diventa una sfida significativa: la figura del venditore dovrà estremizzare la capacità di inserire il fattore umano nel processo di vendita. La capacità di costruire relazioni solide, personalizzate e durature sarà un valore inestimabile che differenzierà i venditori di successo.

4. Collaborazione. Sarà fondamentale sviluppare la capacità di collaborare a stretto contatto con le altre funzioni aziendali, per garantire un flusso di lavoro integrato e una visione unitaria.
   La rete vendita che saprà fare lavoro di squadra con tutto il resto dell’azienda sarà avvantaggiata nel rapporto col cliente (e nella sua fidelizzazione).

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Nel corso degli ultimi articoli, abbiamo esplorato le complessità e le strategie fondamentali per sviluppare e organizzare efficacemente una rete vendita in azienda; abbiamo evidenziato l’importanza cruciale di un sistema CRM come piattaforma strategica per il monitoraggio delle performance, l’analisi dei dati di vendita e la gestione delle relazioni con i clienti.

In epoca di digital transformation, la rete vendita e la figura del venditore sono in piena evoluzione: la tecnologia e lo sviluppo di nuove competenze sono due leve imprescindibili per il successo commerciale e, in generale, per la crescita dell’azienda.

Essere guidati in questo processo di trasformazione può fare la differenza.

Anche tu desideri migliorare la gestione rete commerciale? Stai pensando di integrare un CRM per rafforzare la tua strategia di vendita? Confrontati con noi!

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